fbpx
728 x 90

Юлія Фішман: FRUIT LOGISTICA — безмежний світ бізнес-можливостей!

Юлія Фішман: FRUIT LOGISTICA — безмежний світ бізнес-можливостей!

Головне не боятися!

Зацікавленість українського виробника у пізнаваності на світових ринках призвела до підвищення відвідуваності професійних заходів відповідного рівня. Як поводитися під час найбільшої галузевої виставки в Європі та чого очікувати за результатами таких відвідин, нашому проектові розповіли в офіційному представництві організатора події — Messe Berlin в Україні.

 – Як українцям потрапити на виставку? Які у вас вимоги до експонентів?

– Виставка FRUIT LOGISTICA — найбільша в світі в галузі свіжих овочів, фруктів і ягід. Компанії, які хочуть взяти участь у цій виставці, мають володіти певним експортним потенціалом. Тобто або мати досвід, або представляти, як експорт відбувається, які для цього потрібні сертифікати і яких обсягів вимагає міжнародний ринок і кінцевий споживач, який живе в Європі або в конкретній країні, на експорт в яку наш експонент налаштувався. Якщо компанія ніколи не була на міжнародній виставці та відразу хоче стати експонентом саме цієї виставки, це трохи небезпечно і завжди хвилююче. Ось чому для початку ми пропонуємо поїхати та подивитися, що це таке. Часто буває так, що після поїздки таким відвідувачам відкриваються нові перспективи та горизонти, й компанія багато чого розуміє про свої переваги, які, дуже, можливо, недооцінювала раніше.

 – В Україні відбувається маса заходів, покликаних сприяти розвитку сільського господарства, але більшість з них викликає у наших виробників лише скептичну посмішку. Чи стикалися ви з подібними упередженнями щодо FRUIT LOGISTICA?

– Саме цю виставку ми з колегами любимо за те, що вона винятково ефективна. Всі, хто туди їде, зазвичай, розуміють, куди й навіщо, і що вони там знайдуть: усі відвідувачі — фахівці галузі. Там немає, як це іноді трапляється на інших виставках (і не тільки в Україні, але й у Німеччині також) туристів, які прийшли подивитися і зібрати ручки з кожного столу. Усі, хто приїжджає на цю виставку, працюють у галузі та шукають партнерів або клієнтів. Цю виставку дуже просто та приємно продавати, оскільки це чудовий продукт. Як правило, всі наші експоненти бували на виставці та потенційно готові до серйозних переговорів. Конкуренція на ринку дуже висока, тому всі шукають свої сильні сторони та готуються переконувати в тому, що працювати потрібно саме з їхньою компанією.

– І як же можна в цьому переконати? Дасте пораду?

– Часто потенційні клієнти та партнери запитують: «Як ви взагалі! У вас же війна». До цього потрібно бути морально готовими. Не варто також розраховувати, що вам відразу ж запропонують контракт на десять років — починати потрібно з малого. При цьому дуже серйозно та дуже уважно до цього поставитися. На ринку відомі випадки, коли українські компанії мали постачати органічний продукт, а привезли зовсім навіть не його або поставили партію невчасно, не того калібрування, про яке йшла мова. Це може стати реальною проблемою, навіть якщо переговори пройшли успішно, й клієнт зацікавився в продукті. Нехай це незначна поставка, але вона ж перша, тож якщо з нею щось іде не так, це дуже шкодить не тільки іміджу постачальника, але й країни загалом. Я думаю, кожна компанія знає свої сильні сторони й знає, чим вона зможе здивувати та переконати потенційного партнера, так що єдиного рецепта тут немає. Безумовно, треба бути готовими до того, що вас питатимуть про стан справ у країні, як я сказала. Щоб вийти з ситуації красиво, а від ваших відповідей багато чого залежатиме, краще заготувати інформацію заздалегідь, щоб не лякатися й не бентежитися.

Я була присутня на одній з наших виставок, не в Берліні, правда, як байер. Пам’ятаю це відчуття, коли тебе переривають на півслові, ляскають по плечу та починають задавати питання щодо військових дій. Я говорила, що військові дії ведуться не на всій території країни — це важливо підкреслити,  що підприємства та компанії працюють, експортують, і експорт, до речі, зростає. Добре, кажучи це, оперувати статистичними даними, які не зайве заздалегідь підготувати.

– Чи правда, що український виробник сільськогосподарської продукції досі є якоюсь дивиною для зарубіжних колег?

– У цьому році в нас був 21 експонент і понад 300 відвідувачів. На сьогодні це рекорд. Кожного разу кількість українців — і експонентів, і відвідувачів зростає, так що Україна це вже не дивина. Я не чула, щоб хтось дуже дивувався, побачивши наші компанії на виставці. Для Європи, я б сказала, ми представляємо швидше потенційний інтерес. Ми вигідні логістично, оскільки перебуваємо близько до деяких європейських країн.

– Яким експонентам на виставку їхати не варто? Чи є тренди, які можуть зорієнтувати в цьому питанні, крім загального розуміння, що формується професійною спільнотою? Органічне землеробство? Вимоги до обсягів?

– Органічне землеробство дуже затребуване в Європі. Потрібно бути впевненими, що ви впораєтеся та зможете запропонувати необхідну якість та обсяг, щоб це була, так би мовити, не тільки українська, а й європейська органіка в тому сенсі слова, який вкладає в нього регіон споживання. Що ж стосується обсягу, у нас дуже мало господарств, що можуть закрити потреби західного клієнта. Ось чому об’єднання компаній виглядає привабливо. Для українських реалій це щось нове. Відсоток попадання в закордонний стандарт якості за таких витоків незначний. Нам дуже складно об’єднуватися, при тому, що самотужки компанія теж з таким викликом упоратися не може. На мій погляд, було б чудово, якби виходом зі ситуації, що склалася, зайнялася якась профільна асоціація, або ж міністерство. Я сподіваюся, що ми прийдемо до такої моделі та зможемо зацікавити великих клієнтів за кордоном, тому що сьогодні великих українських виробників, здатних задовольнити подібний попит, не багато. Водночас, на ринку кожен грає сам за себе. Є аналогічна виставка з фокусом на азіатський і тихоокеанський ринки. Другий рік поспіль там з’являються українські експоненти, кількість яких теж зростає, але обсяги на цих ринках більше, а вимоги вище, й для того, щоб закрити потреби відповідної клієнтури, так чи інакше, а об’єднатися доведеться.

– З тією частиною виставки, яка «FRUIT» все більш-менш зрозуміло. А як щодо тієї, яка «LOGISTICA»? Чи знайшов хоч один український експонент своїх партнерів у цьому сегменті?

– Що стосується логістики, то, зазвичай, це великі гравці на ринку, які працюють по всьому світу, займаються різними перевезеннями, включаючи, звичайно ж, авіа, залізницю та судноплавство. Йдеться про великі логістичні компанії, але, на жаль, поки не українські. Українські компанії в цьому сегменті в нашій виставці досі участі не брали. З нашого боку у виставці, зазвичай, беруть участь виробники та їх партнери з переробки. У першу чергу, такі компанії шукають покупця, а вже потім під цього покупця вибудовують маршрут. Для мене було дивно, коли така наша компанія домовилася про постачання до Австралії, наприклад. Це були сублімовані ягоди та фрукти. За вагою вони дуже легкі, незважаючи на об’ємний вигляд, тож доставка літаком обійшлася не так дорого, як можна було подумати спочатку. А австралійському покупцеві, у свою чергу, це виявилося вигідно та цікаво. Таким чином, логістика підлаштовується під конкретного покупця, в якого можуть бути вимоги щодо термінів, що по-своєму впливає на маршрут, вибір транспорту тощо. Залежно від вимог покупця компанія, що надає логістичну підтримку такої поставки, може займатися винятково перевезеннями, наприклад, або, навпаки, надавати додаткові послуги.

– Для чого ще FRUIT LOGISTICA потрібна українським компаніям, крім пізнаваності на ринку?

– Крім абсолютно зрозумілих і очевидних речей, на кшталт озвученого мною пошуку партнерів і клієнтів та знаходження якихось нових компаній, з якими ви потенційно можете в майбутньому співпрацювати, це чудова можливість бізнес-розвідки. Ви дивитеся, що роблять ваші конкуренти в усьому світі, і розумієте, про що вони думають, що вони робитимуть далі, чи потрібно вам рухатися в цьому напрямку або шукати щось інше. Для всіх компаній, які працюють з експортом у сільському господарстві, FRUIT LOGISTICA — відмінна платформа для пошуку ідей. Ви бачите, хто що робить і хто чим дихає, в який бік рухається, й у який бік рухається, власне, галузь. Якщо ви замислюєтеся про глобальне планування, а не просто знаєте, що ось у вас буде два гектари суниці садової, ви її виростите, продасте, а завтра віддасте цю землю й забудете про все, що з нею пов’язано; якщо для вас це серйозний бізнес, якщо ви збираєтеся розвивати його та зростати разом з ним, то стратегія розвитку на десять років уперед після відвідування FRUIT LOGISTICA вам забезпечена. Навіть одноразове відвідування покаже, хто над чим працює й ким себе бачить через кілька років, а вже якщо на регулярній основі відвідувати цей захід, то більшим буде зиск. Завжди приємно бачити, як компанія щоразу бере участь у виставці, як збільшується її стенд, та й сама компанія теж: знаходить партнерів, клієнтів, відкриває нові ринки. Адже насправді наша виставка — це не тільки про те, щоб продати те, що виростив, а й про масу нових ідей. Є нагороди, які вручають за кращу інновацію: FLIA (Fruit Logistica Innovation Awards — прим. ред). У ній беруть участь десять найцікавіших, на погляд журі, інновацій у галузі. В останні роки ми бачимо, як аграрна сфера цифралізується, виходячи з того, що раніше йшлося про новий сорт перцю, томату та інші зрозумілі для сільського господарства речі, а зараз мова радше піде про програму, яка розповість вам, як виростили той чи інший продукт . Уявіть: відсканували ви код, і вам покажуть карту або ролик, з яких ви дізнаєтеся, як рослину поливали, збирали та доставляли в магазин, з якого ви її заберете. Дуже багато інновацій зі сфери маркетингу бере участь у конкурсі, так що всякі лайфхаки з серії «як 28 раз продати кокос» можуть заявити про вас у несподіваному ключі. Два роки тому приз за кращу інновацію отримав кокосовий горіх, до якого прикріпили металеву відкривачку, як від банки коли. Тобто, купуючи такий кокос, ви відразу ж можете його й випити. Це рішення стало кращим інноваційним продуктом року.

– Як пройти відбір на кращу інновацію?

– У FLIA беруть участь тільки експоненти — ті компанії, які зі своїм стендом беруть участь у виставці. Є журі, яке розглядає відповідну заявку і вирішує, наскільки ця інновація відповідає критеріям участі в конкурсі. Таким чином, головне в цьому випадку — підтвердити участь у виставці заявленим стендом. Тоді ви зможете скористатися всіма перевагами експонента, зокрема, й взяти участь у FLIA.

– Чи стикалися ви зі стереотипною поведінкою українських експонентів?

– У моїй роботі найболючіше для мене питання стосується не тільки і не стільки експонентів, а, перш за все, відвідувачів. У нас була низка групових поїздок на виставки, й якісь з них ми, зокрема, я, не тільки організовували, а й супроводжували. Я завжди пропоную підійти, якщо бачу, що відвідувачів цікавить будь-який стенд. Я розумію, є мовні бар’єри, й тому пропоную свої послуги як перекладача, адже нам цікаво, щоб відвідувач отримав максимум користі від своєї присутності на виставці та захотів повернутися до нас  як експонент. Уявіть собі ситуацію, коли, з одного боку, у нас аграрій, який декларує бажання розвиватися, а з іншого — промисловець-експонент, що спеціалізується на виробництві сільськогосподарської техніки, й у відповідь на свою пропозицію я часто чую відмову, тому що така техніка нашому виробникові не по кишені. Сьогодні — можливо, але варто подумати й про перспективи, чи не так? І вже зовсім убивчо звучать фрази на кшталт: «Ми як з відром збирали, ось так далі і плануємо», тому що FRUIT LOGISTICA демонструє, перш за все, те, наскільки сфера виробництва сільськогосподарської продукції сьогоднішні конкурентна. Велике прохання не лякатися й не боятися, а підходити та питати, адже інакше ваше відвідування виставки втрачає сенс.

– Як можна замовити квитки для відвідування, і до кого в Україні звертатися, щоб стати експонентом?

З обох питань звертайтеся до мене. Квитки у нас дешевше, ніж на офіційному сайті, якщо ви хочете побувати на виставці як відвідувач. Крім того, їх можна придбати в гривнях за безготівковим розрахунком, що, зазвичай, зручно українським компаніям. Якщо компанія бере участь у виставці  як експонент вже не перший рік і знає, як заповнювати заявки, звичайно, можна робити це безпосередньо. У цьому випадку заявку заповнюють на сайті в режимі онлайн і відправляють організаторам, але, якщо у вас є питання, а, як правило, в українських компаній питання є, не соромтеся телефонувати мені та питати.

За більшою інформацією звертайтеся:
Юлія Фішман (представництво Mеsse Berlin в Україні)
Тел.: +380 44 206 22 22 Факс: +380 44 206 30 60 Моб.: +380 50 234 57 58;
e-mail: info@messe-berlin.com.ua
www.messe-berlin.com.ua
www.messe-berlin.de
Адреса: 01133, Київ, бульвар Лесі Українки 34, оф.600
Profihort
Profihort
ADMINISTRATOR
PROFILE

Радимо також прочитати

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked with *

Cancel reply

Останні новини

Найбільш коментарів