Символічно, що у креативному просторі GastroHub на ринку «Столичний», де народжуються та втілюються у життя найпрогресивніші ідеї, 30-31 жовтня 2018 р. відбулася осіння зустріч Клубу стратегічних партнерів плодоовочевого ринку (ред. довідка: ініційоване компанією «Сингента» об’єднання виробників, переробників, торговельних мереж, HoReCa, експортерів, інвесторів та інших зацікавлених організацій, спрямоване на налагодження комунікацій і взаємодії між гравцями, навчання у різних сферах бізнесу й виробництва, підвищення якості продукції для стабілізації та вдосконалення ринку).

З кожною зустріччю кількість партнерів та учасників Клубу, зацікавлених у стабілізації плодоовочевого ринку України, невпинно зростає

Сам факт, що зустріч відбувалася у локації, яка є ключовою у місті Києві для комунікації між виробниками та споживачами фруктів та овочів (як пересічними, так і професійними), говорить про значимість події, яка, без сумніву, принесе користь учасникам Клубу і не тільки. Партнери були представлені значно ширшою аудиторію, ніж на першому засіданні, до Клубу приєднуються нові гравці. І, як зазначив керівник підрозділу маркетингу засобів захисту рослин компанії «Сингента» Микола Довгаль, відкриваючи зустріч: «Наша компанія робитиме усе, щоб цивілізований маркетинг, що має місце на цій локації, а також позитивні приклади господарювання європейського зразка, впроваджені у компаніях присутніх тут партнерів, поширювався по усьому плодоовочевому сегменту».

Микола Довгаль: «Клуб стратегічних партнерів — платформа для комунікації, що сприяє поширенню професійного маркетингу по всьому плодоовочевому ланцюгу»

Міжнародний досвід в організації плодоовочевого бізнесу

У рамках роботи Клубу наприкінці серпня було організовано поїздку в Італію для розвитку бізнесу ключових клієнтів. Українські виробники овочів та фруктів мали можливість перейняти успішний досвід організації плодоовочевих кооперативів та об’єднань. Також вони вивчили особливості співпраці оптових ринків з виробниками та кооперативами в ЄС та познайомилися з міжнародною системою захисту та контролю продуктів харчування за походженням.

На початку роботи, кожен з учасників зустрічі назвався та представив свою компанію (Євген Чепернатий, Аграна Фрут Лука); такий формат знайомства виявився дуже доречним

Оптові ринки в Європі. Про особливості функціонування оптових плодоовочевих ринків в Європі учасники зустрічі дізналися з виступу менеджера з маркетингу картоплі та овочевих культур «Сингента» Ольги Вербицької.

Зокрема, доповідач повідомила, що оптовий ринок Меркафір (Mercafir) в Тоскані крім основної діяльності — торгівля овочами й фруктами та м’ясом і молоком, надає супутні послуги: оренда овочесховища (місткістю понад 30 тис. т); аналіз продукції, зокрема на пестицидні залишки, у двох сертифікованих лабораторіях ринку; сприяння експорту італійської продукції; доробка, переробка та фасування.

Основними покупцями на ринку є торговельні мережі, приватні магазини та ресторани, проте, двічі на тиждень протягом кількох годин тут дозволено роздрібну торгівлю.

Пані Ольга наголосила на тому, що весь плодоовочевий павільйон розділений на окремі брендовані секції (магазини), що їх орендують виробники, кооперативи чи дистриб’ютори, а 95% овочів та фруктів продають упакованими та брендованими. Активно використовують захищену назву за географічним походженням товару як додану вартість до продукту.

Ольга Вербицька представила міжнародний досвід в організації плодоовочевого бізнесу, підбила підсумки літніх активностей Клубу та поділилася планами на 2019 р.

Кооперація по-європейськи. Наступним пунктом подорожі стало відвідування плодоовочевого кооперативу Євросірс (Eurocirce), розташованого у регіоні Террачина в центрі Італії. Це об’єднання 110 виробників, які на 500 га землі (70% закритий ґрунт) вирощують щороку 35 тис. т. овочів.

Функціонує кооператив як одна велика компанія, яка має президента з-поміж фермерів, що працює на загальних умовах, та найманих працівників: бухгалтерів, юристів, маркетологів, менеджерів з продажу, головного агронома, що відповідає за якість та безпечність виробленої кооперативом продукції. У спільній власності членів кооперативу перебуває овочесховище, мийка, сушка, фасувальна лінія, база, брендований автотранспорт, агротехніка, агрохімічна лабораторія.

«Основною причиною впровадження у себе сертифікатів якості Global G.A.P. та IFS, члени кооперативу називають вимоги законодавства Італії та ЄС у сфері безпечності готової для споживання продукції, зокрема щодо регламентованого застосування пестицидів, добрив, відсутності ГМО гібридів овочів та обов’язкового дотримання сівозміни на своїх полях», — пояснила фахівець.

Для щоденної комунікації учасників об’єднання з нагальних питань успішно функціонує закрита онлайн-платформа. Перед початком сезону вирощування на загальних зборах відбувається річне планування (площі під конкретними гібридами, препарати для захисту та інші аспекти діяльності) задля уникнення перевиробництва. Щорічний товарообіг кооперативу становить $20 млн, а вся продукція законтрактована під конкретну мережу або на експорт і продається під власним брендом.

Спілкування у невимушеній обстановці дозволяє швидше знайти сумісні точки дотику, які можуть перерости у спільні проекти з розвитку вашого бізнесу

Взаємодія між торговою мережею та фермером. Європейському фермеру, не дивлячись на дотації від уряду, працюється не солодко, оскільки регуляторні обмеження застосування пестицидів (часто заполітизовані) значно ускладнюють планування системи захисту. До того ж існує значна конкуренція між агровиробниками за постачання у торговельну мережу якісної плодоовочевої продукції з мінімальною кількістю пестицидних залишків, адже кінцеві споживачі віддають перевагу саме таким продуктам.

«Розуміючи це, «Сингента» розробила протокол якісного врожаю (Food Quality Contract), що гарантує мінімальні залишкові кількості пестицидів у продукції», — наголосив Олександр Бондар, менеджер з розвитку ЗЗР у Східній Європі компанії «Сингента».

Для конкретного господарства і культури на основі портфелю продуктів компанії розробляють систему захисту, виконуючи яку, окрім якісного врожаю, фермер отримає гарантію відсутності пестицидних залишків у кінцевій продукції.

Такі самі протоколи захисту рослин компанія планує впровадити й в Україні, співпрацюючи з PLT та іншими лабораторіями, що активно розвиватимуться на ринку (зокрема у торговельних мережах). Як результат фермери отримають гарантований доступ до ключових ринків.

Менеджер з розвитку ЗЗР у Східній Європі компанії «Сингента» Олександр Бондар про взаємодію між фермерами та торговельними мережами в Європі

Яким шляхом рухатися українським плодоовочівникам?

Актуальну інформацію щодо нормативно-правового регулювання виходу українських виробників овочів та фруктів на зовнішні ринки надав Олександр Жемойда: «Ми зараз працюємо над адаптацією 1580 регламентів ЄС, за якими у майбутньому функціонуватиме наш ринок. У планах на 2019 р. гармонізація торговельних стандартів, зокрема й плодоовочевої групи товарів». Генеральний директор Директорату з питань стратегічного планування та європейської інтеграції Мінагрополітики висловив задоволення від такої стартової комунікації з безпосередніми виробниками і отриманим від них зворотнім зв’язком. Пан Олександр, запевнив, що міністерство докладає максимум зусиль для збільшення впізнаваності наших овочів та фруктів на міжнародному ринку. Він також представив інформативно-іміджевий продукт Grow Ukraine export for U. Це портфоліо щороку розходиться по усіх наших посольствах закордоном.

Олександр Жемойда про роботу Міністерства аграрної політики та продовольства України щодо сприяння експорту вітчизняної плодоовочевої продукції

Однак для успіху в торгівлі з європейцями необхідно одразу грати за їхніми правилами. Нині особливу увагу європейські рітейлери приділяють залишкам пестицидів в овочах та фруктах, оскільки, кожна мережа у боротьбі за клієнта бажає позиціонувати продукцію на своїх полицях як найбезпечнішу. До того ж такі високі вимоги є своєрідним захистом ринку ЄС від дешевого імпорту.

«Ще однією перемогою Клубу, як платформи для комунікації усіх гравців плодоовочевого ринку, став запуск пілотного проекту з мережею Ґуд Вайн (Good Wine) — зазначила менеджер з маркетингу Лабораторії PLT Ольга Дигун. — Фахівці «Сингента» надали наукові консультації з відбору діючих речовин, які було внесено до Протоколу випробування на залишки пестицидів та нітратів. Максимально допустимі рівні вмісту пестицидів у ньому встановлено згідно з нормативами ЄС, що в Україні будуть гармонізовані у 2020 р.».

Було досліджено понад 40 асортиментних позицій, за категоріями: овочі, фрукти та ягоди. Продукцію надали понад 20 локальних агровиробників. За результатами протоколів аналізів було виключено два постачальника за перевищення норм нітратів та пестицидів у суниці та столовому буряку.

Лише за умов жорсткого контролю залишкових кількостей токсичних речовин, кооперації та об’єднання зусиль для встановлення сортувально-фасувальних станцій і формування великих товарних партій українські виробники плодоовочевої продукції матимуть шанс вийти на міжнародні ринки з власним брендом, використовуючи, де це доцільно, захищене найменування за географічним походженням.

Менеджер з маркетингу Лабораторії PLT Ольга Дигун зазначила, що завдяки Клубу стартував пілотний проект з мережею Ґуд Вайн (Good Wine)»

Заходи для отримання якісного та безпечного врожаю

Поєднання генетичної стійкості гібрида, якісного удобрення та грамотної системи захисту рослин з дотриманням регламентів застосування пестицидів гарантовано забезпечить отримання високоякісного екологічно безпечного врожаю.

Безпечність готової продукції. Споживаючи продукти харчування, зокрема плодоовочеву продукцію, люди вступають у контакт з пестицидами, що містяться там у певних концентраціях і є потенційно небезпечними.

У зв’язку з цим дуже доречною була презентація Богдана Шпака, керівника відділу реєстрації «Сингента», який акцентував на особливостях реєстрації препаратів та важливості їх регламентованого застосування для гарантування безпечності готової продукції.

«Передреєстраційне вивчення нової д. р. триває 10 років. Стільки часу потрібно, щоб пересвідчитися у безпечності для людини та довкілля нового продукту».

На практичних прикладах експерт показав існуючі відмінності у підходах до обґрунтування максимально допустимих рівнів залишкових кількостей пестицидів, залежно від країни. У ЄС цей процес регулюється Директивою ЄС № 396/2005, яку Україна має імплементувати до 31.12.2020 р. До речі, якщо в Євросоюзі заборонено якусь д. р., то норматив М.Д.Р. для неї встановлюють 0,01 мг/кг.

Богдан Шпак, керівник відділу реєстрації «Сингента», акцентував на важливості регламентованого застосування препаратів для гарантування безпечності готової продукції

«Незважаючи на колосальну вартість та складність реєстрації кожного препарату, наша компанія має найширший портфель продуктів і може запропонувати фермеру повну програму захисту від садіння до збору врожаю», — резюмував Олександр Бондар.

Усі препарати «Сингента», у т.ч. зареєстровані в Україні, пройшли погодження у Європейській агенції з безпеки харчової продукції (EFSA). У подальшому торговельні мережі використовують надані цією організацією дані реалізуючи плодоовочеву продукцію кінцевому споживачу.

Якісне насіння. Про ключові аспекти насіннєвого бізнесу та сучасний стан ринку овочів йшлося у презентації Олександра Яцика, керівника бізнесу насіння овочевих культур «Сингента» в Україні.

«Ми даємо нашим клієнтам рішення для подолання проблем окремо по кожній культурі, а по деяким з них у насіннєвому портфелі компанії «Сингента» є ексклюзивні продукти. Усі вони створені традиційними методами селекції (без ГМО)».

Олександр Яцик, керівник бізнесу насіння овочевих культур «Сингента» в Україні розповів з чого народжується готовий до споживання овочевий продукт

Експерт представив цілу лінійку кило- та трипсостійких гібридів білокачанної капусти, що придатні для тривалого зберігання (Сторідор) та переробки (Еластор, Лексикон). Анонсував реєстрацію у 2020 р. першого продукту (Андромеда) з лінійки гібридів цвітної капусти Ріал Вайт (Real White), головки якого не втрачатимуть білосніжне забарвлення навіть за екстенсивної технології вирощування. Цікавою є лінійка «кольорових цвітних» капуст (жовтого та фіолетового забарвлення), а також капуста броколі, яку можна вирощувати влітку за високих температур для свіжого ринку. А лінійка суперсолодких (Sh2) гібридів цукрової кукурудзи для свіжого ринку, придатні для тривалого збирання та реалізації у торговельній мережі, оскільки довго не втрачають вуглеводи. Світовим еталоном смаку та якості вважається безнасіннєвий гібрид кавуна Фасинейшн.

Представники рітейлу з перших вуст дізналися про асортимент ексклюзивних продуктів від менеджера з маркетингу насіння овочевих культур «Сингента» Євгена Колінько

За інформацією В’ячеслава Забєліна, директора з розвитку Ринок «Столичний», свіжі овочі та фрукти є якорем ринку. Попри існуючий у секторі Хорека (HoReCa) значний попит на нішеві свіжі продукти, вітчизняні виробники з деяким запізненням на нього реагують. Для кращої комунікації фермерів, покупців та шеф-кухарів на ринку було створено новітній проект Гастрохаб (GastroHub).

Директор з розвитку Ринок «Столичний» Вячеслав Забєлін зазначив, що тут представлено і гуртову, й роздрібну торгівлю

Своє бачення розвитку нової української кухні на основі локальних свіжих продуктів представили Катерина Авдєєва та Анна Зеленохат, керівники проекту Юкрейніан Фуд Лаб (Ukrainian Food Lab), що базується у Гастрохабі. Нині ресторани не готові контрактувати промислові партії плодоовочевої продукції у фермерів, а останнім не вигідно постачати дрібні обсяги. Водночас перші успішні кроки співпраці з безпосередніми виробниками свіжої продукції назвав шеф-кухар ресторану Біф (BEEF meat & wine).

Експерти обговорюють стратегічні вектори розвитку галузі овочівництва та картоплярства в Україні (зліва направо: Анатолій Бикін, Михайло Білий, Микола Гордійчук)

Де знайти ресурси?

Для дрібних і середніх виробників плодоовочевої продукції одним із прозорих і гнучких способів отримання товарного або банківського фінансування під заставу майбутнього врожаю може бути аграрна розписка. Про це зазначила керівник проекту «Аграрні розписки в Україні» IFC Групи Світового банку Хелен Фейрлемб.

З аграрними розписками в Україні вже працює значна кількість банків, постачальників матеріально-технічних ресурсів, трейдерів, а перелік заставних продуктів постійно розширюється. Зокрема, пані Хелен представила успішні приклади їх оформлення виробниками фруктів (яблука, шипшина, чорниця, малина) та овочів (морква, часник, кавун, картопля). За даними Мінагрополітики, лише з початку 2018 р. українські фермери залучили 3,3 млрд грн, підписавши 521 аграрну розписку.

Хелен Фейрлемб наголосила на дієвості аграрних розписок під заставу майбутнього врожаю для дрібних та середніх виробників плодоовочевої продукції

Навчаємося розвивати бізнес

На думку фахівців «Сингента», у більшості українських виробників плодоовочевої продукції немає належних знань передових методів агромаркетингу та й загалом методів маркетингових досліджень. Тому, навчання у різних сферах бізнесу й виробництва — це ключ до успіху в стабілізації та вдосконаленні ринку.

Для учасників Клубу наступного дня було проведено навчальні сесії від представників Києво-Могилянської бізнес-школи [kmbs] — провідної бізнес-школи в Україні.

Спершу під керівництвом Володимира Павелка учасники освоїли феномен візійного Лідерства в умовах невизначеності та зрозуміли наскільки важливою є здатність творити новий Вибір і досягати його без наявності ресурсів. Попрацювали у групах над живими міні-завданнями від тренера та презентували свої шляхи їх вирішення.

Володимир Павелко про особливості створення лідерських рішень в умовах невизначеності

Під час другого модулю Дмитро Швець сконцентрував учасників тренінгу над вирішенням практичних кейсів з самодіагностики готовності компанії до експорту в умовах глобалізації, також розібрали варіанти виходу на глобальні ринки.

Дмитро Швець допоміг провести самодіагностику готовності компаній-партнерів до експорту в умовах глобалізації

Спільні зусилля принесуть успіх

Активна участь представників плодоовочевого сегмента бізнесу в обговоренні; незручні запитання доповідачам, що лунали від них; спілкування на підвищених тональностях в окремих гострих дискусіях — все це свідчить про надзвичайну актуальність тем, порушених на зустрічі Клубу стратегічних партнерів плодоовочевого ринку.

Робота у групах під час навчальної сесії особливо припала до душі «студентам»

Команда Profi Hort Media дякує організаторам за можливість взяти участь у зустрічі Клубу. Якщо така небайдужість учасників процесу стабілізації бізнесу з виробництва овочів та фруктів триватиме й надалі, то наступні зустрічі, можливо, будуть ще динамічнішими, а дискусії гострішими.

Представники великих торговельних мереж залишилися задоволені зустріччю

А усвідомлення того, що разом ми сила, обов’язково принесе свої плоди у вигляді дивідендів усім учасникам плодоовочевого ринку України!