Проблеми з реекспортом в Росію та відміна ПДВ сприяють розвитку системного експорту у плодоовочевій галузі. Про цей та інші тренди плодоовочівництва, а також про ціни на яблука в Україні та закордоном нашому проекту розповів керівник Української плодоовочевої асоціації Федір Рибалко.

– Українська плодоовочева асоціація в стані становлення. Ініціативна група працює над створенням кооперативної експортної платформи за підтримки проектів ФАО та ЄБРР. Розкажіть про ці процеси детальніше.

 – Планується створити кооператив, який продаватиме продукцію своїх учасників на експорт.

– У чому саме полягатиме така кооперація? Чи входитимуть до цього кооперативу переробники/логісти/експерти з сертифікації/маркетингу тощо. Хто саме, якщо не секрет?

– На першому етапі йдеться про об’єднання виробників. Всі інші категорії, про які йшлося, — це хіба що виробник частково є переробником. Мова йде про експорт свіжої та переробленої продукції, а також про відкриття закордонного регіонального представництва у країнах Азії.

– Про які важливі тенденції в розвитку експорту української плодоовочевої продукції варто говорити сьогодні?

– Відміна дотацій з ПДВ для виробників у плодоовочевій галузі і  постійні проблеми з реекспортом у Росію сприятимуть  розвитку системного експорту.

– Що слід розуміти під системним експортом?

– Система — не епізодичний випадок, коли є запит, падіння ціни. Мова йде про ситуацію, коли  незалежно від кон’юнктури частина продукції все одно є на цьому ринку довготерміново. Тобто не спекулятивний підхід, коли продають тоді, коли ціна вища на декілька відсотків, а коли падає, не продають, системність —  експорт на постійній основі.

– Одним з нагальних питань для українських садівників наразі залишається питання часткового повернення коштів у сади та ягідники за державними компенсаційними програмами. Чи УПОА також планує сприяти вирішенню подібних питань?

– УПОА  вважає, що ефективніше стимулювати розвиток галузі через експортні субсидії за кожну тонну продукції, ніж компенсувати.

– Як це запровадити на практиці? Що для цього зроблено?

– Зараз багато говорять про те, якими мають бути наші саджанці — сертифікованими, не сертифікованими, українськими, неукраїнськими, але все це не підвищить нашу конкурентоспроможність, адже вона не залежить не від кількості цих самих саджанців. Підхід, який працює в орієнтованих на експорт країнах, трохи інший. Для того щоб продати продукцію на експорт, треба досягти певного рівня якості, інвестицій, досвіду, знань. Якщо ми зможемо продавати на постійній основі в інші країни, відбудеться рух вперед, ми розширимо виробництво. Найефективніший спосіб досягти цього — створити умови, коли після підтвердження експорту експортер або виробник отримує дотацію. Він сам вирішить, куди її витратити — на маркетинг, на транспорт, чи на упаковку. А щодо того, щоб вирощувати саджанці, незрозуміло взагалі, чи вони виростуть і чи дадуть вони врожай, і чи буде цей врожай комусь потрібен з урахуванням його собівартості. Навіщо створювати всі ці комісії — району, обласну — виводити це все на рівень Міністерства аграрної політики та продовольства, потім Нацкомісії, потім КРУ це перевірятиме, економічні підрозділи МВС та СБУ перевірятимуть тих, хто перевіряє…

Це формує корупцію на всіх рівнях, а вирішення першочергового питання тим часом затягується. Не кажучи вже про те, що цей фінансовий ресурс обмежений, а розподілення його непрозоре. Ця система може працювати інакше: є митна декларація, показав — і з казначейства певна сума за тонну продукції перерахувалася: все прозоро, все контролюється, все зрозуміло. Адміністрування дорівнює нулю.

– Які сорти та клони яблук можуть успішно експортуватися до ЄС та інших світових ринків?

– Максимально окрашені клони Гали.

– А чому не Фуджі, Гренні Сміт, Кріпс Пінк? Чому забарвлення має таке значення?

– На сортах найбільшого забарвлення імпортери заробляють найбільшу маржу. Можна продати будь-яке яблуко, яке своїми смаковими якостями задовольняє споживачів. А от як ви його брендуєте — залежатиме від маркетингової стратегії та підходу. Південно-східна Азія — це три мільярди людей: хтось любить червоне яблуко, хтось — жовте, хтось — кисле, хтось — солодке, хтось — дрібне, хтось — велике, хтось для фрешу купляє. Натомість ми звикли мати певне бачення, певне кліше, водночас ринок багатогранний та гнучкий.

– Чому УПОА робить акцент саме на ринках Південно-східної Азії?

 – Тому  що це найбільші ринки у світі,  які найшвидше розвиваються.

– Але хіба вихід на ці ринки не передбачає складних логістичних схем? Чи не вартувало б почати з якоїсь більш наближеної до України країни збуту? Або з Великої Британії, адже відомо, що острів перенаселено, й більшість тамтешніх плодів — тепличні?

– Більшість американського експорту яблук, а він чималий, є саме в Південно-східній Азії, хоча дістатися туди з Америки не складніше, ніж з України. Британія значно ближча до Америки й мовного бар’єру там взагалі немає. Однак американці не везуть в Британію, там нижча ціна. Якби вона більша, там було б американське яблуко. Тільки Тайвань, де 30 млн людей, купляє яблук на 200-300 млн доларів, бо з Китаєм вони не співпрацюють. А Британія купляє десь 1-2 тисячі тонн американських яблук для асортименту. У Східній Азії близько трьох мільярдів людей, а з виробників — Китай, який може продати 1 млн тонн. Виробництво ЄС — 10 млн тонн. Йдеться про неспівставні речі. У нас є 10 000 тонн, які можуть бути продані або на базарах, або в українських мережах, а можна продати їх на тих ринках, які дадуть більшу ціну, і для цього потрібно відкрити представництво, що ми, власне, зараз і робимо — зібрати гроші, сформувати бюджет й відправити туди людей, які розуміють український менталітет і на місці розбираються з місцевим.

– Південну Америку як ринок збуту ви також не розглядаєте?

– Південна Америка імпортує з плодових хіба що грушу з Бельгії, Голландії та Іспанії. Після війни в Південну Америку приїхали німці й за 30-40 років перенесли туди виробництво, й тепер Бразилія виробляє мільйон тонн яблук плюс Аргентина півмільйона тонн, плюс Чилі виробляє також певну кількість цієї продукції. Цей регіон забезпечено яблуками, він експортер.

– Чи дозволять напрацьовані кооперацією канали збуту в країнах Південно-Східної Азії отримати вищу ціну на яблуко, ніж за умови реалізації на внутрішньому ринку?

– Ми на це розраховуємо, тому що на експорт продукція продається без ПДВ  і там яблуко не росте.

– Найбільшим виробником яблук в Європі є Польща. З 2010 року, коли почала діяти дотаційна програма, збільшився врожай, і Польща посунула Італію, Францію, Бельгію — історичних гравців на ринку фруктів, тому що стала вирощувати дешеві яблука. Тобто переможна стратегія на ринку яблук – це демпінг?

– Стратегія демпінгування, на жаль, завжди буде актуальною. Це такий інструмент. Нас не знають, ми маємо вибудовувати стосунки, комунікувати, у це треба вкладати гроші, щоб продавати дорожче. У нас нема такого досвіду довготермінових маркетингових інвестицій на свіжому ринку, де це завжди відбувалося достатньо хаотично, знижувалась ціна, та й все.

Я особисто займаюся аналітикою плодоовочевого бізнесу десь з 2004 року, професійно — з 2011. В Україні існує питання якості аналітики, вхідних і вихідних даних, розуміння й трактування. Більшість людей наразі говорять про показники виробництва, найбільші обсяги. Це не має значення —  мають значення конкретні потреби в конкретній країні —  виробників, мереж,  ціна логістики, пакування. Є такий метод value chain — аналіз на конкретний квартал або півроку. Він дає картину більш-менш реальну. А те, що Польща виробляє 4 млн тонн, то вона сама якісь сорти імпортує, тому що вони в них не ростуть. Через три місяці ми можемо продавати яблуко в Польщу, але лише  впродовж двох тижнів.

– Ви не розглядаєте Польщу як постійний ринок збуту?

– Польща продавала яблука в Україну з урахуванням мита в Україні й з того, що імпортери платили 20% ПДВ, а вітчизняні сільгоспвиробники тільки цього року почали платити ПДВ, з 1 січня. Щоб нам продати яблуко на польський ринок —  це мало б бути або яблуко, яке ще не почало вироблятися в Польщі,  більш раннє вікно, або Гренні Сміт, який у них не росте. А от ціна має бути нижча, ніж в італійців. Навіщо продавати на польський ринок, коли є ринки Скандинавії, Іспанії, які можуть платити вищу ціну?

– Українські виробники часто скаржаться на низькі ціни на яблука в Україні. Це якось стимулює їхню зацікавленість у просуванні за кордон?

– У нас ціни на яблука не наддешеві й такими не були останні 5-6 років. Якщо у нас був імпорт, наші яблука не могли бути наддешевими, а в нас ціна була вища, ніж у Польщі. Ми не могли конкурувати з поляками на ринку Закавказзя, Білорусі, в Казахстані, навіть з урахуванням преференцій країнам СНД. У нас перший сезон за останні шість років буде цього року дешеве яблуко , якщо не завадить град.

– І все ж таки Польща, Іспанія, Сербія, Білорусь, Чехія є українськими конкурентами на ягідному ринку. Які прогнози щодо зростання української частки у світовому ягідному господарстві та підкорення світового ягідного ринку? Чи слід українським ягідникам очікувати жорсткої конкуренції?

 – Ми абсолютно конкурентні як за обсягами, так і тими вимогами, які існують до продукції на цьому ринку. Для України немає загрози з бокку якихось країн, що ми перестанемо виробляти плодоовочеву продукцію, адже ми конкурентні скрізь, де є ручна праця. Якщо ми платитимемо ту ціну, яка була в Польщі,  Сербії, Іспанії, якщо людина вирішила займатися цим бізнесом, обрала ринок збуту, й дає відповідні кошти збиральникам, вони будуть в нього збирати, а ми наразі даємо більше, ніж до цього. Яка нам загроза від конкурентів? Нема ніяких загроз, у нас земля дешевша, вода дешева, людська праця дешевша, податки не платять. Існує лише питання вартості фінансування, яке за кордоном трошки дешевше, але маржа така, що все можна вирішити.

– Все це так, однак це й раніше у нас було, а українські виробники активізувалися чогось саме зараз.

– Так, з’явилися оператори, які зважилися піти в цей бізнес, бо дізналися, що на ягоди є попит, що їх можна переробляти. 

– Експорт яких іще культур плануєте налагодити найближчим часом?

– Поки  що ягоди, цибуля…