Основна тема Другого міжнародного форуму «Ягідництво та кооперація», який проходив у Львові в рамках виставки AGROPORT WEST 2018 20 квітня. Це був перший захід такого масштабу, присвячений темі маркетингу ягідної продукції. Форум зібрав 170 учасників з різних областей України. Фермери мали змогу взяти участь у Форумі на пільгових умовах, що дало змогу об’єднати серед учасників і зовсім невеликих, і середніх, і великих виробників ягід.

На ринку є місце для виробників будь-якого масштабу, тому основним завданням Форуму «Ягідництво та кооперація» став пошук існуючих можливостей для різних виробників, аби кожен фермер і кожне підприємство розуміли, яку ринкову нішу вони можуть зайняти.

Програму Форуму було поділено на три блоки: ринок В2В (бізнес-бізнес), ринок В2С (бізнес-кінцевий споживач), а також блок, присвячений кооперації.

Кожен із тематичних блоків підсумовувався панельною дискусією за участю експертів. В обговореннях порушувалися найгостріші теми ягідної галузі, а учасникам Форуму випала нагода почути відповіді на свої запитання з перших вуст.

«Ягідництво та кооперація» в цитатах експертів

Маркетинг-директор Асоціації експортерів фруктів Чилі Чариф Крістіан КАРВАХАЛ:

– Ми не просуваємо окремих виробників. Ми просуваємо лохину і свіжі фрукти з Чилі. І у цьому випадку Чилі є брендом. Над створенням, просуванням та підтримкою цього бренду працюють разом уряд та експортери на умовах співфінансування. Для цього на кожному з ринків, де продається чилійська продукція, винаймається локальна рекламна агенція, яка і займається просуванням Чилі як бренду. Враховуючи, що сьогодні Чилі успішно постачає плодово-ягідну продукцію до 64 країн світу, цей метод дійсно працює.  

Президент Асоціації «Ягідництво України» Ірина КУХТІНА:

– Сьогодні ми живемо у світі, в якому єдина річ, яка є постійною, — це зміни. У тому числі глобальні зміни у ставленні людей до життя, у їх поведінці та звичках. Варто сказати, що саме завдяки цим змінам ягідники сьогодні опиняються у виграші. Відбувається кардинальна переоцінка цінностей. Якщо раніше, купуючи їжу, споживач турбувався про те, щоб вона була поживною, смачною і безпечною, то сьогодні до цих вимог додалися ще й інші. Споживачеві важливо, щоб їжа була корисною для здоров’я, щоб у ній було багато вітамінів та поживні речовини, і, бажано, щоб вона мала якісь додаткові «бонуси» — стимулювала мозкову діяльність тощо. Саме тому популярність ягід набирає обертів, адже цей продукт якнайкраще вписується у цю філософію.

Узагальнюючи сучасні світові ягідні тенденції, можна виділити головні з них:

► обсяги споживання ягід у світі зростають у середньому на 8% щороку;

► зростають вимоги до якості ягід, до того ж мова йде саме про якість ягоди з поля, адже з поганої сировини жоден переробник не зможе зробити якісний продукт;

► змінюється схема продажів: зростає частка інтернет-продажів та інших альтернативних каналів збуту (вендингові машини з ягодами тощо);

► зростає частка брендованої продукції у загальних обсягах продажу ягід.

Директор департаменту розвитку бізнесу компанії Deloitte Грегорі ФІШМАН:

– Потрібно розуміти психологію великих баєрів та їхні потреби. Їх не візьмеш розповідями про те, якою смачною та корисною є ваша продукція. Їм цікаво придбати товар за найнижчою ціною та отримати якнайкраще обслуговування. Зрозуміло, що, обираючи той чи інший товар для своїх магазинів, баєр розуміє, що від його вибору залежить і успіх, і імідж його компанії. Тому перевагу він надасть тому постачальнику, який зуміє довести свою надійність. І мова йде не лише про фінансову стабільність компанії та гарні показники розвитку, але й про її гнучкість, готовність змінюватися відповідно до обставин: запроваджувати нові технології, не боятися інновацій, нових смаків, пакувань тощо.

Керівник польської компанії Agronom Berries Кшиштоф САК:

– Якісне пакування, наявність власної марки, бренду — це потужний маркетинговий інструмент, але потрібно розуміти, що за цих умов зростає рівень відповідальності, і виробник не може дозволити собі жодної помилки. Для роботи на ринку В2В важлива простежуваність походження ягоди та всіх процесів, які відбуваються на виробництві. Це потрібно для того, щоб у випадку виникнення скарг, можна було з’ясувати, на якому етапі стався збій.

Директор компанії «Doehler Україна» Андрій РОМАНЕНКО:

– Переробка перестає бути найдешевшим каналом збуту. За якісну продукцію переробники готові платити непогану ціну, яка, хоч і буде нижчою за ціну фреш-маркету, але не надто суттєво.

Представник Messe Berlin в Україні Юлія ФІШМАН:

– Участь у міжнародних виставках — це, передусім, можливість зрозуміти, чим живе ринок, відчути пульс галузі. Це своєрідна можливість легальної бізнес-розвідки. Ще один важливий момент: нетворкінг. Враховуючи високу концентрацію гравців ринку, які збираються в одному місці і в один час, заводити корисні і цікаві бізнес-контакти на виставках надзвичайно легко.

Керівник департаменту «Маркетинг-аналітика» оптового ринку «Шувар» Тетяна ГЕТЬМАН:

– Споживач готовий віддавати гроші, у першу чергу, за емоції. У такому випадку це означає швидкість, смак, зручність та безпеку. Забезпечте усі ці параметри для кінцевого споживача  — і він буде вашим.

Маркетолог та співвласник ягідної ферми «Озеряна» Ярослав МОВЧУН:

– Клієнтів дуже багато, потрібно лише знати, хто вони, та де їх шукати. До нас через соціальні мережі зайшло багато покупців, за якими інші ферми довго і безуспішно полюють. Все тому, що шукають їх в неправильних місцях. Просуваючи свою ферму через соціальні мережі, ви формуєте свій імідж, впізнаваність. Ми формували свою success-story таким чином, щоб бути цікавими людям. Інколи доводиться чути, що SMM, digital і агросфера знаходяться на різних полюсах і не мають ніякого відношення одне до одного. Але наш досвід доводить: насправді за соціальними мережами ховається бездонна ніша клієнтів, про яку, зазвичай, ніхто не думає.

Радник з питань сільського господарства Посольства Франції в Україні Ніколя ПЕРЕН:

– Я знаю, що зараз в Україні ведеться багато дискусій про доцільність кооперації, і звучить багато різних думок. Але варто розуміти одне: кооперативи — це об’єднання, які формуються самими виробниками для виробників. За класичною концепцією кооператив сприймається як додаткове підприємство, яке допомагає сільгоспвиробнику, але не замінює його.

Менеджер «Кооперативної Академії» Олена ВЕЛИЧКО:

– Спілкування і живі зустрічі учасників кооперативів, як показує практика, є основою правильного внутрішнього маркетингу. Діяльність у кооперативі часто породжує багато запитань, і, якщо відсутня жива комунікація учасників і керівництва кооперативу, то відповіді на ці запитання починають виринати зі сторонніх, не завжди правдивих джерел.

Другий міжнародний форум «Ягідництво та кооперація» довів, що питання маркетингу ягідної продукції сьогодні, у світлі наростання потужностей галузі, набуває особливої актуальності. Спікери Форуму допомогли розставити багато крапок над «і», втім така динамічна індустрія, як ягідництво, постійно підкидає нові й нові виклики, не даючи гравцям галузі розслаблятися.

Проведення Форуму стало можливим завдяки спонсорській підтримці компаній, діяльність та філософія яких спрямована на розвиток галузі ягідництва в Україні: «Кліома Сервіс», Petruzalek, «Розетта-Агро» та «Декоплант».