«Нам слід вже тепер починати працювати над майбутнім» — Наталя Гордійчук

Яким буде агробізнес через 20 років? Що таке кластерний менеджмент? Чому дронів недостатньо для технологізації аграрного бізнесу? На ці та інші питання нашому проекту відповіла керівник АГРІ ФУД МВА Києво-Могилянської бізнес-школи (КМБС), голова Наглядової Ради Ukrainian Food Valley Наталя Гордійчук.

– Чому сучасні технології вирощування, зберігання, сортування, переробки та логістики малодоступні українським аграріям ?

– Будь-який бізнес, як і все, що нас оточує, —  це частина системи. Якщо мислити системно, то дуже просто можна відповісти на запитання: «Чому в Україні немає власних технологій?» Перш за все, потрібно розібратися: а на якому рівні перебуває вітчизняна наука. Чи мають наші університети та дослідницькі інститути сучасне обладнання? Чи вільно їздять наші талановиті науковці (не керівники, а саме молоді таланти) на світові форуми та симпозіуми? Чи розмовляють всі хоча б англійською на рівні, достатньому для участі в міжнародних дослідженнях чи, щонайменше, можуть читати оригінальні джерела? На жаль, у переважній більшості відповідь НІ. І коли йдеться про спроби бізнесу замовити в інститутів якийсь препарат чи агрегат, то останні можуть зробити хіба що кострубатий макет чи лабораторний зразок. Чому? Тому що немає грошей! Ні на достойні зарплати, щоб мотивувати до розвитку, ні на матеріальну базу. Держава не інвестує в науку, а бізнес не бачить сенсу працювати з такою наукою, натомість розвиває приватні науково-дослідницькі центри. І тут вже з’являється надія, що щось вистрелить. Або, що якийсь ентузіаст матиме ідею, гідну інвестицій приватних фондів, і його стартап переросте у великий бізнес, який створюватиме нові технології для наших аграріїв.

– Що робить КМБС для розвитку українського агробізнесу?

– Ми маємо короткострокові спеціалізовані воркшопи та програми для представників всієї екосистеми агріфуд, а також довгострокові МВА програми.

Крім того, в рамках програми Develop Ukraine в нас діє школа кластерного менеджера — управлінця кластерної ініціативи. Таке явище, як кластер дуже поширене у світі — це взаємодія бізнесу, науки та держави. Це потрійна спіраль, коли всі сторони співпрацюють та розуміють потреби одне одного: бізнес приходить до науковця і заохочує його до спільного вирішення проблем, замовляє R&D  власним коштом, а держава, у свою чергу, створює правове регулювання, яке робить таку взаємодію можливою. Кластерна бізнес-модель дуже потрібна Україні, бо лише у такій взаємодії МСБ та наука стануть на ноги і можна буде говорити про зародження технологій в Україні, вони будуть значно дешевшими, ніж іноземні. Сьогодні, щоб замовити імпортні технології, наш аграрій має заплатити чималі кошти.

– Наскільки  українські банки готові співпрацювати з фермерами?

– Український банкір краще розуміє бізнес комерсанта, аніж фермера, бо банкір теж в бізнесі продажів, щоправда фінансових продуктів. Для розуміння логіки агровиробництва в банках переважно не вистачає спеціальних знань. Києво-Могилянська бізнес-школа працює над створенням спеціальної 4-х місячної програми «Агробізнес для неаграріїв», яка навчатиме глобальних агріфуд трендів, існуючих та майбутніх бізнес-моделей  різних агробізнесів: від виробника та переробника до трейдера, маркетингу, фінансів та операційної ефективності. Якщо говорити про банкірів, то для того, аби адекватно оцінити ризики, видаючи кредит фермеру, вони мають розуміти економіку с.-г. культур, логіку всього ланцюга постачання, маржинальність на кожному етапі. Все це ми даватимемо на нашому короткостроковому курсі, який ідеально підійде як для банкірів, так і для всіх охочих зрозуміти агробізнес.

– Чим кластер відрізняється від кооперативу?

–  Кооператив та кластер — різні речі, хоч ці моделі й дуже подібні. Кооператив — це об’єднання виробників, кластер — це весь ланцюжок створення цінності: від наукової інституції, селекціонера до виробника, фермера та переробника, який виготовляє кінцевий продукт, до просування якого на ринок далі долучаються трейдери, маркетологи, юристи, банки. Зазвичай кластер має якусь смартспеціалізацію, продуктову чи сервісну спеціалізацію.

– Юридично це якось регулюється?

– У нашій державі немає правового регулювання кластерів. Це поняття зараз лише вводять, й Мінагрополітики підтримує відповідну ініціативу. Відбувається так само й лобіювання кластероутворення на законодавчому рівні.  В Україні є багато громадських організацій, які зареєстровано як неприбуткові, вони здійснюють консалтингову, маркетингову, освітню та дослідницьку діяльність і допомагають фермерам згуртуватися та структурувати весь ланцюг: від розробок і виробництва продукції, до маркетингу і продажу на внутрішніх та зовнішніх ринках.

До речі, 80 % кластерів, які існують у світі, теж зареєстровано як неприбуткові організації (non for-profit NGO), тож це не українське ноу-хау. Кластер також може бути товариством з обмеженою відповідальністю. Кластерна ініціатива передбачає створення управлінського органу, що координуватиме діяльність усіх дотичних бізнесів. До цього органу входять управлінці, які розуміють, що таке бізнес, всі його функції та яку бізнес-модель краще обрати для конкретного кластера.

– Де можна отримати такі спеціальні знання?

– Як бізнес-школа ми постійно створюємо нові інтелектуальні продукти, виходячи з потреб ринку. У нас є МВА програми для управлінців, які мають не менше 3-5 років досвіду керування компаніями, є президентські програми для власників бізнесів. Крім цього, існує низка короткострокових та середньострокових програм управлінського розвитку: фінанси для не-фінансистів та власників, маркетинг для маркетологів і немаркетологів, так само HR для власників тощо.

Чому я вирішила зробити такий короткостроковий продукт для неаграріїв? Оскільки я давно працюю в агро, то добре розумію, що відбувається, якщо одна з ланок екосистеми шкутильгає. І саме для того, щоб допомогти різним гравцям ринку краще зрозуміти бізнес один одного, для налагодження здорового функціонування екосистеми і виникла ідея створення спеціальної програми.

Оскільки якщо найменший з ланцюгів потерпає, хоч і працює більше за всіх, то з часом занепадають всі. Наприклад, фермер: він завжди платить більше, оскільки в нього обсяг замовлення маленький, а закупівельна ціна на насіння та препарати, відповідно, найбільша, отже, він і заробляє найменше. Цей фермер не може дати банку в заставу землю, оскільки земля — не його власність. Товар також не може. Як результат, що відбувається з фермером? Він зубожіє, а малих господарств в нас 70%, економічний клімат від цього погіршується, купівельна спроможність населення падає… Кому від цього добре? Запитання риторичне.

Якщо ж говорити про банки, то їхній бізнес, як і будь-який інший, залежить від кількості клієнтів. А якщо в агро 70% клієнтів — дрібні фермери, не привабливі для банків, а з 30 % привабливих більшість можуть отримувати дешевші кредити за кордоном, а середній бізнес користується частково власними коштами, то невеликий сегмент, який все ж таки кредитується в Україні, — не надто великий показник.

Якщо дивитися на експортні показники, то ІТ й агро сьогодні в лідерах і банки, розуміючи це, почали створювати спеціальні продукти для них. Наприклад, «Укрсиббанк» орієнтується на обслуговування ІТ галузі, розробляючи спеціальні пропозиції для ФОПів.

Європейський банк реконструкції та розвитку придбав частки в банках «Укрсиббанк» та «Райффайзен», а оскільки ЄБРР по всьому світі активний в аграрному секторі, то ці банки замислилися, як почати працювати з малим та середнім агробізнесом, яку пропозицію вони можуть зробити цьому недоглянутому сегментові.

Ми, як бізнес-школа, вважаємо, що потрібно починати з освіти, навчати агровиробників базових бізнесових речей. Фермери — це люди, які роблять велику і важку  працю, але вони зосереджені на виробничому процесі, а не на фінансовому управлінні. Коли до них приходять банки чи дистриб’ютори (які часто відіграють роль банку для фермера) з незрозумілими для них фінансовими пропозиціями, як ось,  вексель, хеджування чи аграрні розписки, фермери не розуміють, про що мова, не довіряють, воліють працювати по-старому, хоч і продовжують втрачати прибутковість, бо так зрозуміліше.

У нас місія — спільно з нашими партнерами заповнити такі  інформаційні прогалини в знаннях про мікро- та макроекономіку, глобальні тренди в агропродовольстві тощо. Ми хочемо навчити і фермерів, і банкірів, які планують працювати з ними, основ агроекономіки та трейдингу: як формується ціна на пшеницю, на кукурудзу, чому склалося так, що ціна на сою залежить від котирувань на Чиказькій товарній біржі. Чому змінюються споживацькі уподобання, люди все більше стають вегетаріанцями або вони їдять біле м’ясо, а не червоне, звідки взагалі ці віяння? Чому вважається, що червоне м’ясо — це шкідливо, чому, наприклад, в Австралії, де їдять багато червоного м’яса, фіксують багато онкологічних захворювань шлунково-кишкового тракту, як всі ці тренди вплинуть на агробізнес завтра? Які бізнес-моделі залишаться тощо.

– Чи говорите ви про страхування ризиків на своїх програмах?

– Ризик-менеджмент з фокусом на агро є невід’ємною складовою нашої програми. Агрострахові компанії співпрацюють з банками. Ми співпрацюємо з IFC, з експертами-практиками, які стояли біля витоків агрострахування в Україні, вони діляться спеціальними знаннями з нашими слухачами.

Людина не довіряє тому, чого вона не знає. Я теж дуже скептично ставилася до агрострахування, поки не почала вивчати це питання. Ось чому ми починаємо вивчення з азів: що таке страхування, що таке перестрахування, як глобально працює ця система. Все це робиться для того, щоб наші слухачі зрозуміли  кожну складову відрахувань, адже є різні моделі страхування, й різні культури страхуються по-різному, бо кожна має свою врожайність, свої цикли й свою сезонність. Озимі, наприклад, страхують залежно від того, чи пережили вони зиму. Це складний матеріал, який слід ретельно розбирати, і я б на місці страхових компаній і банків безкоштовно навчала цього фермерів — відповідні ініціативи, до речі, існують. Фермери дивляться на все це як на зайві витрати, а вони ж і так існують в площині невизначеності. Але коли град поб’є частину полів і вони залишаться ні з чим, страхова винагорода допоможе втримати господарство. Ми ж звикли страхувати автомобілі чи купувати обов’язкове страхування, як їдемо закордон. На черзі медицина та агрострахування.

– Розкажіть докладніше про IT та агротехнології. Чи можливі в Україні такі розробки?

–  У нас є компанії, які починають цим займатися. Перше, що вам скажуть, коли ви запитаєте про новітні технології в сільському господарстві, це дрони. Але чи можна одним дроном обприскати поле в 100 чи навіть 50 га?  Якщо норма внесення на га 150 л розчину, а найпотужніший серед існуючих в Україні дрон може взяти на борт кілька літрів, то скільки часу піде на обробку такого поля? Очевидно, що потрібні або рої дронів (я про це в Україні не чула), або над корисною вагою дронів потрібно попрацювати. В світі лідерами «аґтек»  (agriculture technology — прим.ред.) є Америка та Канада, на своїх АгріФуд МВА програмах ми їздимо в Північну Америку навчатися в університетах та практикуватися з лідерами галузі, щоб потім ці знання застосовувати в Україні.

Якщо говорити про технології в насінництві, то, наприклад, компанія «Прогрейн» проводить десятки тисяч схрещувань на рік. У них є свої теплиці, свій софт — коштовна технологія генетичного аналізу, перехресні запилювання роблять у закритому просторі, до того ж температурний режим, клімат-контроль, сенсори вологи — все це забезпечено на потрібному для успіху рівні. В Україні люди це роблять вручну у полі. За таких умов одна людина фізично не може виконати більше ста схрещувань. Де більше вірогідності успіху?! Чому зараз аграрні компанії купують IT стартапи?! Тому що майбутнє в цьому. Тому що людська помилка селекціонерам дуже дорого коштує.

У «Монсанто» роблять сотні тисяч схрещень на рік за допомогою комп’ютерного моделювання . Вони щодня витрачають мільйони доларів на R&D.  У них є банк ДНК усіх існуючих сортів. Перше фізичне схрещування відбувається вживу, потім інформацію зчитує програма, й надалі всі схрещення — це вже моделювання, математика. Це  майбутнє селекції.

Щоб зрозуміти прірву між механічною вітчизняною селекцією та комп’ютерним моделюванням, наведу приклад сої. Вегетаційний період ранніх сортів сої — до 100 днів. Сорти, які будуть схрещуватися,  український селекціонер посіє в травні, в липні соя зацвіте, її схрестять, зберуть у вересні новий насіннєвий матеріал, і наступного року в травні посіють отриману генерацію знову, схрестять з іншими сортами і все починається знову, наступного року знову, і знову… Потрібні роки, якщо не десяток, аби вивести новий вдалий сорт. Комп’ютеру цей час не потрібен.

У нас в Україні такої технології немає. Натомість у  нас є хороші ґрунти,  донедавна в нас був хороший клімат. У «Монсанто», до речі, не переймаються питанням високоврожайності чи високим вмістом протеїну. Вони працюють із засухостійкістю сортів та гібридів, тому що кожні десять років температура на планеті підвищується на один градус. У засушливих регіонах, таким чином, буде ще більш засушливо, у тих регіонах, де постійно дощило, дощитиме ще більше. Потрібно вже зараз працювати над сортами й гібридами, які сіятимуть через десять років. Вони мають гарно рости та плодоносити в пустелі. Через те, якщо говорити про технології, сучасні українські науковці мають думати, як ми господарюватимемо, коли в Україні не буде дощів (наразі на Полтавщині 200-300 мл опадів, і їхня кількість може знизитися до 150, як у пустелі). У наших фермерів немає грошей на зрошення: все, що сіятиметься у таких умовах, загине — ми вже бачили це два роки тому, коли склалася катастрофічна ситуація, й багато хто збанкрутував, оскільки все засохло.

Засухостійкість — ось про що мають вже сьогодні думати наші селекціонери. Вже зараз ми маємо аналізувати кліматичні зміни, які на нас чекатимуть за 10-20 років, це життєво необхідно, аби не просто не втратити свої позиції щодо зернових, а вижити як аграрна країна в майбутньому. Що буде, коли не буде снігу взимку? Як зимуватимуть озимі? Або що робити, якщо не вимерзатимуть патогени, а ми сіємо в монокультурі? Ми про все це хочемо говорити з фермерами вже сьогодні.

До речі, Ukrainian Food Valley (Українська Продовольча Долина) — комунікаційна платформа, членом якої є Києво-Могилянська Бізнес Школа, яка  щотижня по вівторках та четвергах проводить безкоштовні заходи на всі ці та інші цікаві теми. На жаль, ми не можемо їздити по всій Україні, але тут, у Києві, ми маємо змогу запросити цікавих експертів з будь-якої теми. Мінагрополітики в нас нещодавно презентували свою стратегію розвитку експорту агропродовольства, й будь-хто з малих фермерів міг і може при нагоді відвідати подібний відкритий захід. Так само можна записатися на платні воркшопи (70% вартості сплачує Долина) та навчитися базових навичок для правильної побудови експортної стратегії, фінансового моделювання свого бізнесу, маркетингу тощо.

– Чи говорите ви на своїх воркшопах про сертифікацію?

– Так, ми запрошуємо аудиторів, які надають послуги з навчання персоналу виробництва та сертифікації виробничих процесів (як ось сертифікація НАССР, Global Gap тощо), щоб вони дали нашим слухачам загальне розуміння видів сертифікації та її необхідності тому чи іншому виробникові. Така сертифікаціє стає обов’язковою в Україні з минулого року.

Навіщо це вам потрібно? Якщо ви хочете експортувати свою продукцію, сертифікацію, яка не є обов’язковою в нас, може вимагати ваш покупець — торгова мережа. Тому, перш ніж щось постачати, треба поцікавитися вимогами покупця. В Україні історично стандарти відрізнялися від світових, тому що був Радянський Союз, там були свої ГОСТи. З війною 2014 року ми припинили експорт до Росії, яка особливо не вимагала якісного продукту, і ми вперше зіштовхнулися з високими вимогами щодо якості. Від того, як взагалі потрібно мити руки та де мають бути розташовані туалети на виробництві, де доречні стерильність, халати та маски, чи потрібен респіратор для того, щоб працювати з протруєним зерном, до того, яка має бути етикетка та  марковання про рівень пестицидних залишків у кінцевому продукті, і чи вільно випасалися тварини, з яких потім зробили ковбасу чи стейк. Це не супервимоги, а базові речі, які необхідно знати та запроваджувати кожному виробникові.

На жаль, сертифікація не дешева — від кількох до сотні тисяч євро, залежно від того, з якою продукцією ви працюєте, до якої країни експортуєте, з якими мережами там працюєте, бо в кожної свої вимоги щодо сертифікатів, навіть є внутрішні стандарти. Якщо вам треба кілька сертифікатів, це дорого, для одного виробника тим паче. Саме тому є сенс говорити про об’єднання виробників у кластери чи кооперативи.

Що в цьому плані робить Food Valley? Ми співпрацюємо з ЄБРР, в нас функціонує діловий клуб, на базі якого відбудеться 5 перших тематичних воркшопів для виробників та переробників харчової продукції, малого та середнього бізнесу . Перша тема « Контроль якості», де ми будемо розповідати виробникам, які є стандарти та види сертифікації, що є обов’язковим, а що добровільним, скільки це коштує. Ми запросили до співпраці аудиторів SGS, щоб вони попрацювали безпосередньо з виробником. Ми запросили також виробників, які вже запровадили в себе відповідні зміни, щоб вони поділилися досвідом. Потім з ЄБРР у нас буде воркшоп з маркетингу, де, окрім теоретичної бази,  розглядатимуться живі кейси українських виробників, чому дехто з них цього року не дістався європейських ринків. А відбулося це тому, що на кордоні їх зупинили: етикетка не відповідала маркетинговим вимогам. Ми покажемо, які є безкоштовні електронні бази, доступні всім, де можна дізнатися про всі наявні з цього приводу норми. Якби виробник це знав, це зекономило б йому час і кошти. Можете наймати радників і консультантів, які за великі гроші розкажуть ту саму інформацію з того самого джерела, а можете приєднатися до нашої дискусії й зекономити ці кошти.

– Де можна знайти інформацію про ваші воркшопи?

– На Фейсбуці ми робимо анонс воркшопів за тиждень до їх проведення. Всім, хто відвідав воркшоп, ми згодом розсилаємо презентації на електронну пошту. Ми є нетворкінговою платформою. Будь-хто може прийти до нас з цікавими тематичним питанням, і ми організуємо панельну дискусію. Щодо навчання, то в нас є платні й безплатні заходи. Ми співпрацюємо з певними медіа, які також поширюють цю інформацію, й їхні читачі її отримують. Ми проводимо онлайн трансляції та співпрацюємо з партнерами в Харкові та Ужгороді, в Одесі, у Хмельницькому, у Вінниці, щоб про нас дізналися якомога більше людей.

– Чи ведете ви роз’яснювальну роботу на владному  рівні, адже для оновлення системі, насамперед, бракує політичної волі?

– Ми не займаємося лобіюванням політичних та юридичних речей. Наша компетенція — бізнес-освіта. Максимум, що ми робимо, — даємо високоякісні знання про наявні інструменти для розвитку бізнесу. Серед наших слухачів є представники Уряду. Ми працюємо з Національним банком, з міністерствами економіки, екології, оборони, агрополітики, ми навчаємо наших очільників того самого системного мислення, глобальних трендів та інструментів; вони запалюються ідеєю, що настав час змінити парадигму, в якій наша країна проіснувала близько 100 років.

Чимало наших випускників потім працюють у владних та державних установах та намагаються змінити країну на краще. Наша глобальна місія —  виховати критичну масу інтелектуалів та свідомих лідерів: управлінців, громадських діячів, митців, політиків, які мислитимуть по-новому, відкрито, діятимуть, а не говоритимуть, змінюватимуть нашу державу разом з нами.